行千里蜀道，憶眾人拼搏，一生華光情

宮秀華

  有人說，20世紀70年代人的經歷是特殊的，際遇是幸運的。20世紀70年代，中國翻天覆地，發(fā)生了太多的巨變。從20世紀70年代開始，國人熱情高漲，走進改革開放的新時代。在那個物質匱乏卻充滿激情與理想的時代，人們?yōu)榱藟粝肟梢詩^不顧身，是的，奮不顧身個夢，不論是否值得！而我，正是這些“70后”中的一員。

一、話說華光，援引舊事

   1991年，走出校園的我懷揣著對未來生活的憧憬走進了華光，成為了華光一線的員工。跟其他的年輕人一樣，我渴望轟轟烈烈地做出一番事業(yè)，1993年，西南辦事處在四川成立，我被分配到辦事處負責云貴川的通信業(yè)務的拓展及售后服務工件，這讓我第一次接營銷，更有幸認識了邵孟春、吳曙光、劉相增、穆德寶、孫建明、王興、戴建軍、潘云生等“戰(zhàn)友”們?；叵肫鹛魺粢棺x、擠公交、穿山洞的那些日子，我們這批人用行動見證了四川通信的發(fā)展歷史。

二、初到西南辦事處

   初次見面，西南辦事處主任吳曙光就給我留下了深刻的印象，他為人真誠、直率。剛拜訪完客戶回來，他馬上給我拿來了成箱的程控交換機手冊及其他通信資料，讓我認真研讀。其中一本華光產品宣傳資料封底上的一段話給我留下的印象最深：“到農村去，服務農村。”帶著這句話，我開始了營銷拓展上的“蜀道難”。吳曙光給我介紹，四川大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村仍采用人工“搖把子”的通信方式，我們的使命是把“搖把子”升級換代為系統(tǒng)集中的數(shù)字程控交換機。當時的我，只知熱血苦干，絲毫沒覺得自身已是劃時代浪潮中的弄潮兒。

三、眾籌”式業(yè)務拓展

   想盡快讓更多區(qū)域的通信方式升級為數(shù)字程控交換機，我們不僅要掌握通信信息、競品信息，還要有策略地進行客戶挖掘，可以迅拓展業(yè)務。在那個互聯(lián)網(wǎng)并不發(fā)達的年代，這些信息的獲得全憑辦事處全體“戰(zhàn)友”的分享。我們白天到市場摸底，晚上各自分享競品的優(yōu)劣點。那時我們的學習氛圍是知無不言，言無不盡。特別是“戰(zhàn)友”劉相增，他給我們分享了做好營銷就是要營銷自己，對這件事我一直記憶猶新。

   記得那是個秋天，我在達州大竹簽下了第一單生意。達州是四川省下轄的地級市，是四川省的人口大市、農業(yè)大市。經過前期的拓展摸底，我們從大竹、渠縣、宣漢、開江4個城市選中了大竹。從前期拜訪何科長為引線，我們成功地邀請到了林孟興副局長來誰坊總事回憶篇考察華光數(shù)字程控交換機的優(yōu)勢，回川后林副局長即簽下了200多萬元的采購合同。不到5個月的時間，達州市絕大部分區(qū)域的通信方式升級為華光的JSN-1型數(shù)字程控交換機。

四、服務態(tài)度決定一切

   那時數(shù)字程控交換機尚處于發(fā)展初期階段，且大部分都是進口的。華光JSN1型數(shù)字程控交換機以進口的韓國設備為原型，根據(jù)中國市場的需求，同時為了滿足各地郵電部門的不同要求，我們對部分軟件進行了二次開發(fā)。首先，問題主要還是集中在計費軟件上，計費問題也是終端客戶最關心的。其次，客戶操作不當，操作人員培訓不到位，也容易使設備出現(xiàn)故障。電話一日出現(xiàn)故障，我們就會受到來自客戶的很大的壓力。辦事處會派人連夜趕往目的地，當時我的解決辦法就是隨身多帶一塊用戶板、控制板，維修時檢查出相應問題后進行更換，更換好后，及時把有故障的板件發(fā)回華光總部。
   故障并沒有拉開我們和客戶的距離，并且客戶越發(fā)覺得華光公司處處為他們著想，是個與眾不同的公司。華光公司一心為客戶著想，也保證了客戶的售后服務質量，這些是當時銷售同類產品的其他公司做不到的。雖然華光在四川的通信領域還是一個不知名的公司，但華光的誠信和優(yōu)質服務，讓我們成為了華光的品牌銷售代表1995年，華光通信成為了全國最有名的通信設備制造商和服務商。

五、蜀道之難，難于上青天

   汶川縣位于四川省西北部，青藏高原的東部邊緣，多山路，海拔又高，每去一次幾乎要用兩天的時間。那時的汶川縣人口還不如個鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口多，道路全是土石路。因汶川縣地處高原，山路多，故我們要經常行走在大山和懸崖上。車輛交會時，靠懸崖車輛的車胎距離懸崖目測僅有5cm，都不敢想象當時兩輛車是怎么通過的，感覺每次經過這條路都像是在拿生命作賭注。

令我終生難忘的一次是跟同事從達州往南充市拜訪客戶的路上，乘坐的中巴車突然傳來一聲巨響，然后整個車身猛地晃了起來緊接著聽到有人在大哭，回過神來才發(fā)現(xiàn)撞車了。坐在我前面的部個人腿部受了重傷，我們倆當時是前后位置，撞車產生的強有力的沖擊力也使得我的腰部受到創(chuàng)傷。雖然車輛受損嚴重，好在中巴車司機控制住了方向，否則后果不堪設想。

   驚魂未定，突然想到跟客戶約定好的時間就快到了，只好讓同事先去為用戶解決故障。我只能跟隨醫(yī)護車去醫(yī)院做檢查，還好并無大礙。顧不得疼痛，我還是第一時間趕去了南充。當時并不覺得自己有多拼命，因為周圍的“戰(zhàn)友”們都是這種工作作風。

六、拼搏精神讓客戶感動轉了幾個車站到達南充，由于那時候幾乎沒有出租車，為了早點見到客戶，我最終打了一輛人力車。當時腰部還是很痛，不敢太用力。其實同事已經把我沒有如約到達的緣由告訴了客戶，當客戶看到我時表示很驚訝，他沒想到我還會趕來，當天我們就談下了這單生意?？蛻粽f：“即便是別人出再低的價格我也不會用，為的就是你們的這份真誠和責任。”聽到這句話我心里特別地暖，被人理解、被人信任的幸福感溢于言表。
七、供不應求

   當時郵電部下面的好幾家國營單位都已在生產512線、1024線和2048線的數(shù)字程控交換機，華光的數(shù)字程控交換機主要由引進的韓國線板、自主研發(fā)的軟件和信令組裝而成。深知做代理不能長久，公司決心走向自主研發(fā)，堅持打自己的品牌。通過產品送代開級，華光的交換機愈發(fā)穩(wěn)定可靠，加上全國各辦事處的“拼命三郎”們，華光交換機在市場上出現(xiàn)了供不應求的局面，很多客戶都主動提前預貨款排隊提貨。

八、專車接送

   接觸過通信的人一定知道，通信維護工作不僅僅是一個技術活更是一個體現(xiàn)責任心的細致工作。在連續(xù)單調枯燥的工作模式下，要保證幾天通信的暢通簡單，保證幾次維護質量達標也簡單，難的是保證幾年連續(xù)安全無事故，保證所有的維護質量都達標。孫建明干就是10個月，在此期間從未回過家，吳曙光把這件事反饋給濰坊總部后，公司派專車到濟南機場把剛剛落地的孫建明直送回濰坊的家。
   四川辦事處的王華興、戴建軍、潘云生等人也是如此，為確保四川區(qū)域通信的開通與維護工作，經常都是四五個月才能回家探次親。
九、拒絕的獎勵

   西南辦事處的出色表現(xiàn)，使華光在當?shù)赝ㄐ胚@一領域初露鋒芒于是公司決定獎勵我們團隊旅游。雖然最終我們還是沒去，但更多原因是每次到四川西北部出差都需要八九個小時的車程，實在是不愿意再長途跋涉旅游了。不過到現(xiàn)在我還記得當時公司西南片區(qū)的經理邵孟春說過的話：“成長的道路是一個不斷否定自己的蛻變過程，要通過自身努力做出成績，用實際行動影響他人，使他們跟我們自己一起走向勝利。”這段話影響著我，讓我明白營銷人不僅僅是一批人的稱號，更是一種精神、一種使命。

十、不忘初心，砥礪前行

   作為一名營銷人，該做的都做了，之前做不到的現(xiàn)在也做到了，沒吃過的苦也吃了，沒受過的罪也受了，如今回憶起來，酸甜皆有有時真想再和大家一起回去看看當時的工作地點，把曾經拒絕的旅游獎勵再要回來。再去看看老客戶，相信現(xiàn)在我們見面肯定還是非常親切，曾經的“事故”也會被當作一次次的笑談。

   在四川期間，在邵孟春、吳曙光的領導下，戰(zhàn)友們并肩作開拓士，使華光很快占據(jù)了四川大部分地區(qū)的農話市場一個年初，我被調回華光集團經營四部負責辦公室管理工作。要離開川時還真有點不舍，剛接到調令時，因為能回家感到很開心，但不知為什么笑著笑著就哭了，可能是從內心深處真的不舍得這個地方年不得一起經歷過風雨的人。在四川工作的那段時光是我這輩子最忘的回憶?；氐綖H坊后，我依然保持著在四川時的工作作風。

十一、拼搏奉獻，為中華爭光

   時至今日，華光的精神仍舊感染著我，拼搏、奉獻、團結、協(xié)作的精神一直督促著我的成長。2008年，懷著一顆創(chuàng)業(yè)心，我加入了思源集團，帶領團隊一起開啟了在濰坊的創(chuàng)業(yè)之路。200年3月，我在濰坊注冊濰坊恩源信息科技有限公司（以下簡稱“濰坊恩源”），秉承曾經的華光精神，我和團隊以“用心”的服務贏得了自己的客戶，在公司成立的第一年，交易額就成功突破了500萬元。8年來，濰坊恩源從一家小公司逐步發(fā)展成濰坊市電商龍頭企業(yè)；8年來，我?guī)ьI大家創(chuàng)業(yè)的腳步從未停下；8年來，濰坊恩源沒有被困難擊倒，也沒有被成功沖昏頭腦。公司在2011年承擔了國家火炬計劃，在2012年評為商務部重點聯(lián)系的服務外包企業(yè)，在2013年被評為國家百家電商示范企業(yè)之一。
“拼搏奉獻，為中華爭光”，華光人為社會做出了很大貢獻。那代的華光人，不一定能夠成立公司，也不一定有自己的事業(yè)，但是夠帶領很多人為社會創(chuàng)造更大的財富。希望華光能夠培養(yǎng)更多創(chuàng)者，帶領下一批人繼續(xù)發(fā)揚這種精神，為中華爭光，為民族復興，國家強盛做出更大的貢獻。

④作者簡介：宮秀華，山東坊子人，中共黨員。1991年畢業(yè)于山東電子工業(yè)學校，200年從西南科技大學工商行政管理專業(yè)本科畢業(yè)。歷任華光通信公司技術員，營銷員等職務。2009年創(chuàng)辦濰坊恩源信息科技有限公司，是公司法人代表，任總經理。曾榮獲山東省富民興魯勞動獎章、山東省秦山產業(yè)領軍人才、山東省電子商務優(yōu)秀企業(yè)家、山東省用戶滿意杰出管理者，巾銅電商帶頭人等稱號；獲得濰坊市科學技術進步獎2項、軟件著作權27項；創(chuàng)建了國家火炬計劃百仕達電子商務平臺”和科技發(fā)展計劃”基于云計算的服務外包平臺”實現(xiàn)了自主創(chuàng)新成果轉化“基于物聯(lián)網(wǎng)的智慧農業(yè)電子商務綜合服務關鍵技術集成應用及產業(yè)化”；領導公司獲得了中國電商百強示范企業(yè)、服務外包重點聯(lián)系企業(yè)、中國高新區(qū)百新企業(yè)、國家火炬計劃軟件產業(yè)基地骨干企業(yè)、山東省高新技術企業(yè)